3 психологические причины, по которым покупатели ищут отзывы и обзоры

Как показывают исследования, 92% потребителей, прежде чем решиться на покупку, читают онлайн-обзоры и отзывы, причем 73% из них принимают решение после прочтения нескольких (до 6) обзоров. Вот три психологические принципы, которые заставляют покупателя поступать именно таким образом.

1. Сила сарафанного радио

Ни одна – даже самая яркая — рекламная кампания не достигает того эффекта, который возникает, когда люди делятся своим личным опытом использования того или иного продукта. С помощью рекламы вы видите ровно то, что компания хочет, чтобы вы увидели, а из уст в уста вы получаете честное мнение от обычного (скорей всего) человека. Хотя авторы интернет-обзоров, как правило, неизвестны читателю, такие люди обычно выполняют ту же роль «из уст в уста», что и члены вашей семьи или друзья (особенно если у них есть опыт работы с данным брендом).

Таким образом, обзор реально помогает потенциальным покупателям сделать обоснованный, по их мнению, выбор и почувствовать, что это решение правильно.

2. Объективная оценка

Как показывают исследования, около 70% потребителей больше доверяют тем отзывам, которые содержат не только хорошие, но и плохие оценки, более того, 30%, не находя в обзоре ничего негативного, подозревают цензуру или фальшь. Объективность обзора придает бренду прозрачность и создает доверие к его товару.

Конечно, большое количество негативных отзывов может навредить вашему бизнесу, но один-два таких отзыва подтверждают прозрачность компании для потенциальных покупателей. А когда бренды быстро и открыто реагируют на негативные отзывы, они могут еще и укрепить эту прозрачность. Зачастую это может стимулировать недовольного клиента скорректировать свое мнение. В любом случае подобная реакция демонстрирует клиентоориентированность компании.

3. Социальная включенность

Потребители видят в обзорах не только источник информации. Многие из них, читая обзоры и\или делясь своим мнением с другими людьми, повышают ощущение своей социальной принадлежности и удовлетворенность от того, что они помогли людям сделать правильный выбор для решения их проблемы. 

Как утверждают психологи, физиологическое возбуждение, связанное с высоко положительными или отрицательными эмоциями по поводу некоего продукта, также способствует желанию делиться своим мнением о нем. Чем более экстремален опыт человека с продуктом или услугой, тем больше вероятность, что он поделится этой информацией с другими людьми.

Использование онлайн-отзывов

Поскольку значительную часть жизни люди проводят в Интернете, обзоры становятся социализированной формой доказательства потребительских свойств того или иного продукта, которая во многих случаях заменяет традиционное устное слово.

Потенциальные покупатели хотят, чтобы присутствие компании в сети было подкреплено оценочными суждениями других людей. Делаете ли вы все, что в ваших силах, чтобы онлайн-обзоры помогли вам развивать свой бизнес?

Если вы предпримете шаги, чтобы побудить клиентов оставлять отзывы, а также будет реагировать на их отрицательные оценки, вы сможете сделать свое присутствие в Интернете эффективным маркетинговым инструментом и достичь долгосрочного успеха в сфере продаж.