4 психологических совета для стимулирования продаж

Покупательское поведение во многом определяется эмоциями и лишь затем подтверждается логикой. Вот почему предпринимателям важно использовать психологию для увеличения продаж.

Язык тела рассказывает

Язык тела, хотя и не является идеальным предиктором мысли, тем не менее, дает важную информацию продавцу для построения его беседы с покупателем.

Пример

Мой знакомый предприниматель Дмитрий готовил крупную технологическую сделку с розничной компанией. Продвигал этот проект один из партнеров нашего бизнесмена Денис, который уже имел положительный опыт продажи данного оборудования. Поначалу дело двигалось, но потом застопорилось.

После нескольких непродуктивных встреч с Денисом Дмитрий заметил, что при обсуждении сложившейся ситуации он напрягается и ставит ноги в положение, сигнализирующее о дискомфорте. После этого Дмитрий прямо спросил Дениса, есть ли у него сомнения или опасения по поводу сделки. И тут выяснилось, что того тормозит неудачный опыт использования некоторых продуктов, которые являлись предметом данной сделки. Как только партнеры погасили эти сомнения, сделка на 12 млн была заключена через несколько недель.

А теперь несколько уроков из опыта использования психологии в практике продаж.

1.   Забывайте неудачи как можно быстрее

Психология бизнеса устроена так, что неудачные продажи помнятся гораздо дольше и ярче, чем удачные. А потому, будучи предпринимателем, вы не можете себе позволить, чтобы ваша последняя по времени неудача слишком долго влияла на вас. Такой длительный отрицательный фокус может лишить вас способности верно оценивать целесообразности решения, связанного с тем или иным риском.

Проанализируйте причины неудачной сделки и забудьте ее как можно скорее.

Быстрая реакция на сегодняшние потери часто приводит к будущим победам.

2.  Создайте у покупателя чувство безопасности и доверия к вам

Безопасность — одна из самых сильных человеческих потребностей. И если вы будете продвигать ваш продукт как средство, предотвращающее финансовые убытки или общий дискомфорт, потенциальный покупатель станет гораздо восприимчивее к вашему предложению. Помните, наша логика в основном обеспечивает рационализацию уже принятых нами на эмоциональном уровне решений. Психологи утверждают даже, что именно на этом, подсознательном, уровне принимаются 95% решений о покупке.

Кроме того, в общении по поводу продаж важно быть прозрачным и чувствовать себя комфортно при наличии возражений. Не менее важно использовать личные (или как минимум видео) встречи: это обеспечивает эффективную обратную связь и в конечном счете искомое доверие. Есть данные, свидетельствующие, что торговые представители, которые используют видео, добиваются успеха на 40% чаще, чем те их коллеги, пренебрегающие этой возможностью.

3.  Покажите удовлетворенность покупателей вашего продукта

Доказательство общественным мнением – один из самых мощных инструментов для любого предпринимателя. Когда клиент видит, что другие люди довольны приобретенным товаром, они гораздо чаще покупают его.

Известная из психологии «теория подражания» утверждает, что на желания людей в значительной степени влияет то, что хотят другие люди. Вот почему популярность маркетинга с использованием общественного мнения и эмоционального триггера растет.

Существует несколько источников информации для такого маркетинга — тематические исследования, цитаты, ссылки на соответствующие новостные статьи и многое другое. Когда это уместно, используйте видео, чтобы в вашем маркетинговом сообщении появились реальные люди. И наконец, чем более персонализирован ваш контент, тем лучше: на покупателя легче воздействовать, когда он отождествляет себя с человеком, который представлен ему как пример для подражания.

4.  Практикуйте эмпатию

По статистике, более 90% руководителей бизнеса (СЕО) полагают, что люди сочувствуют их компании, но лишь 50% сотрудников говорят то же самое о самом СЕО. Предпринимателям, которые строят свои команды и создают корпоративную культуру, а также руководителям службы продаж весьма полезно научиться эмпатии (тактическому сочувствию).

Это позволит сотрудникам компании подключаться к корпоративному центру принятия решений и выстраивать эмоциональную связь с клиентами на основе общего опыта. Впрочем, данная техника полезна не только для продаж: взаимная эмпатия смягчает множество противоречий и недоразумений внутри компании.

По сути дела, продажи — это психологическое упражнение в форме переговоров.

Можете ли вы заставить своего визави смотреть на вещи так же, как вы, с тем, чтобы он предпринял нужные вам действия? Узнайте психологические основы покупательского поведения и примените соответствующую тактику под руководством бизнес-психологов центра Alter Ego. С поддержкой и рекомендациями наших экспертов сможете увеличить свои шансы на успех в таком нелегком деле, как продажи!