Как добиться встречи с потенциальным клиентом
Одна из самых больших проблем в продажах B2B – назначение встреч с потенциальными клиентами. Есть целый ряд причин, по которым предложение о встрече может быть отклонено. Вот некоторые из них вкупе со способами преодолеть эти отказы.
Вы недостаточно настойчивы и последовательны
Если вы звоните клиенту один раз, а затем надолго исчезаете, вы не даете ему даже повода для встречи с вами. К тому времени, когда вы предпримете вторую попытку связаться с ним, контактное лицо уже забудет, кто вы и по какому поводу обращались.
Спорадические усилия по поиску клиентов дают плохие результаты. Ваш подход должен основываться на профессиональной настойчивости — такой, которая в конечном итоге побудит вашего адресата принять запрос на встречу. Он должен чувствовать, что вы искренне стремитесь поддерживать отношения с ним и с его компанией.
Вы направляли предложение о встрече по электронной почте
Считается, что этот способ коммуникации провоцирует отклонение вашего запроса о встрече. Прежде всего, вы не контролируете, не удалил ли адресат ваше письмо. Повторный же запрос дает ему понять, что ранее он уже игнорировал аналогичное послание от вас.
Вы предлагали встречу только один раз
Если вы просите клиента о встрече, не следует с первого раза ожидать немедленного однозначного ответа. Согласие обычно не приходит в виде подарка: его нужно заработать, направляя свои предложения до тех пор, пока клиент не ответит на них положительно.
Вы удовлетворились отрицательным ответом
Формулировки, которые использует ваш адресат, чтобы отклонить ваш запрос о встрече, могут не выглядеть как однозначное «нет». Они могут звучать позитивно, даже многообещающе, вызывая у вас надежду.
Ваш контакт может попросить вас отправить ему информацию по электронной почте, якобы, чтобы узнать больше о вашем продукте. Он может попросить вас повторить предложение о встрече позже (через день, неделю или месяц). При этом ваш адресат будет надеяться, что вы достаточно умны, чтобы оставить его в покое.
Позитивно звучащее «нет» — все равно «нет», и если вы собираетесь настаивать на встрече, вы должны проявить свою решимость безотлагательно, обещая не тратить время, видимо, занятого клиента.
Вы говорите с клиентом так же, как это уже делали продавцы перед вами
Сложность в получении встречи возрастает, если ваше предложение рассказать о вашей компании и ее продуктах напоминает потенциальному клиенту о негативном опыте общения с вашими коллегами, в частности, о потраченном с ними впустую времени.
Если, к примеру, каждые несколько месяцев вам будет звонить сеть отелей, чтобы «наградить бесплатной поездкой на четыре ночи» в какое-то сказочное место, вам с первого слова будет понятно, что на самом деле вам предлагают таймшер, которым вы, возможно, не интересуетесь вовсе.
У вас нет достаточного опыта
Единственное, что вы можете сделать для увеличения числа людей, желающих договориться о деловой встрече, — это улучшить ценностное предложение.
Вы сразу должны сообщить клиенту, какую конкретно пользу он получит от встречи с вами. Чем больший интерес у него это вызовет, тем более заманчивым будет ваше ценностное предложение. Когда вы предлагаете что-то интересное клиенту, вы переключаете его с «нет» на «да».
Есть много причин, по которым ваши адресаты отклоняют ваш запрос на встречу, но большинство из этих соображений вы сможете избежать, создавая для ваших потенциальных клиентов некие ценности вместо того, чтобы тратить время на их пустые уговоры.
Создать ценность вашему предложению вам может помочь профессиональный бизнес-психолог центра Alter Ego Андрей Игнатьев. Для записи на консультацию или получения подробностей оставьте заявку, нажав на кнопку ниже.