Как эволюционная психология поможет привлечь полчище клиентов в ваш бизнес
Суть каждого малого бизнеса — продажи и маркетинг, и игнорировать эту истину контрпродуктивно. И если соединить маркетинг и продажи с психологией, произойдет нечто невероятное. Это прозрение, которое в будущем может вам принести миллионы.Объединение маркетинга и психологии может принести больше клиентов, чем вы можете себе представить.
Психологические состояния человека изучали в XIX и XX веках не только Фрейд и Юнг. Такие мастера продаж и маркетинга, как Клод Хопкинс и Дэвид Огилви также заглядывали в человеческую душу. Эти люди лучше других понимали, что заставляет людей делать то, что они делают. Самое главное, что эти крестные отцы маркетинга понимали психологию того, почему люди покупают и когда они покупают. И… почему они не покупают, когда у них вроде бы есть на это все основания.
Объединение маркетинга и психологии может принести больше клиентов, чем вы можете себе представить.
Впрочем, вам уже не нужно начинать с нуля, не нужно изучать учебники по психологии, искать наставников и посещать семинары и тренинги. Есть один психологический принцип, реализация которого будет притягивать к вашему бизнесу множество покупателей. Это частный отдел психологии, названный…
Эволюционная психология
Вот минимум, который вам нужно знать, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинга:
Эволюционная психология утверждает, что человеческое поведение определяется дарвиновскими инстинктами выживания и процветания. Мы мотивированы желанием передать свои гены детям, чтобы вооружить их всевозможными инструментами для достижения максимального социального статуса.
Иными словами, животная человеческая потребность в воспроизводстве редуцируется в нашу потребность в статусе, который определяет наше место в социальной иерархии, в частности, богатство и выбор партнеров. Эта позиция важна даже для пожилых людей (которые уже давно выбрали партнеров и, возможно, воспитали детей): она позволяет им поддерживать выгодные отношения и получать социальную поддержку.
Как утверждает эволюционная психология, стремление к статусу является одной из фундаментальных мотивационных сил человека.
И ваш бизнес является инструментом статуса для ваших клиентов: почти все, что люди покупают, связано со статусом. Вы должны понимать свой бизнес — и особенно свой маркетинг — как метод укрепления статуса вашего клиента.
Статус — слишком значимая вещь, чтобы ее игнорировать
Когда люди утром идут на работу, они движимы стремлением повысить свой статус в одной из тех иерархий, в которых они участвуют. Так что, когда мы покупаем некие товары или услуги, мы делаем это, потому что они полезны нам с точки зрения повышения нашего статуса.
Наиболее очевидно это проявляется при покупке предметов роскоши, таких как сумки Ferrari и Louis Vuitton, или люксовых услуг. Этот свет софит не для вас, он для других людей, чтобы они заметили вас, и чтобы вы чувствовали себя замеченными. Эти метки означают, что вы хорошо поработали и поднялись на вершину некой общественно-значимой иерархии (компетенции, власти или богатства).
Вот четыре стереотипных примера:
Пример 1.
Когда строитель покупает последнюю модель дрели, он инвестирует в психологическое повествование о себе как о самостоятельном хозяине дома, на которого можно положиться. Это дает мощный стимул его жене поддерживать его в семейных отношениях, что, в свою очередь, позволит супругам воспитать успешных – в эволюционном плане – детей.
А теперь представьте себе строителя, который не покупает эту дрель, потому что считает ненужными все эти новомодные штуки. В этом случае он транслирует следующую информацию о своем статусе: он не тот парень, которому нужны какие-то дополнительные возможности, он может делать вещи и по старинке – теми же инструментами, которые использовал его дедушка. Вывод: чтобы все же продать ему дрель, нужно позиционировать ее как продукт настолько искусно разработанный, надежный и простой, что он сможет передать его внуку.
Пример 2.
Рассмотрим владельца маркетингового агентства, который, работая на дому, выписывает себе новейшее программное обеспечение для автоматизации e-mail маркетинга. Какое отношение это имеет к статусу и эволюционной психологии? На первый взгляд, никакого.
Но если вы посмотрите на маркетинг компаний, работающих на данном рынке, вы увидите, что они позиционируют свой продукт как инструмент повышения статуса. Использование программ последней версии, пишут они, будет однозначно свидетельствовать об успешности бизнесмена, который их приобретет. Они пишут: «Купи это. Получи сверх того, что ты хотел. Покажи миру то, кем ты сегодня являешься. Запусти ракету своего бизнесу на Луну».
Пример 3.
На “статусе” строится почти весь маркетинг автодилеров: автомобиль-новинка — это, по сути, увеличение статуса клиента. Это говорит о том, что он может себе позволить новую машину, что он продвинут, состоятелен и ездит на инновационном транспорте.
Пример 4. Табачные компании обратили внимание на то, что в развитых странах люди стали меньше курить в связи с культом заботы о здоровье. Продажи сигарет ощутимо снизились, и несколько табачных компаний вложили деньги в создание нового продукта — электронных сигарет. Компания Philip Morris выпустила IQOS, а British American Tobacco — GLO.
По сути, они создали новый рынок потребления, где человек становится “счастливым обладателем” электронной сигареты, которая повышает его статус.
За счет чего он повышается? Во-первых, продукт реально здорово выглядит, он инновационный. Во-вторых, владелец электронной сигареты может курить в помещении. Он получает особый статус — здесь всем курить нельзя, а мне можно. Даже в аэропортах, где запрещено курить, появились специальные курительные комнаты для владельцев IQOS.
Таким образом, табачные компании использовали метод эволюционный психологии в разработке новых продуктов и создании принципиально нового рынка.
Успешные компании потому и успешны, что они укрепляют статус своих клиентов.
Они помогают им быть лучше, с точки зрения тех, чье мнение для них важно. Успешные продажи в сегменте B2B придают статус руководителю компании-покупателя: он выиграет в глазах своего босса и акционеров.Продукты в сегменте B2C помогают людям сообщить другим, что они самые лучшие родители, самые здоровые спортсмены-любители, истинные ценители хорошей жизни…
Даете ли вы возможность вашему клиенту осознавать психологические выгоды повышения статуса? Насколько отчетливо вы это делаете? Понимает ли клиент, что вы продаете? Мы готовы провести психологическую экспертизу вашего бизнеса, ваших продуктов и ваших взаимоотношений с клиентом. Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время.