Как найти идеального франчайзи?
Найти покупателя франшизы — половина дела. Найти идеально подходящего франчайзи — половина куда более сложная. Если вы — потенциальный франчайзер, придется изрядно поработать прежде чем разместить свое рекламное предложение по покупке франшизы.
Халтуре здесь не место: плохо подобранные кандидаты приводят к неумелому управлению франшизой и закрытию точек. Кроме того, неуспешные партнеры часто транслируют на рынке негатив, что приводит к дискредитации бренда.
Как же подобрать франчайзи, которые выведут вас на новый уровень, а не потопят бизнес? Даем инструкция к действию.
1. Составьте профиль франчайзи
Профиль франчайзи состоит из 2-ух частей. Первая из них — знание, навыки и опыт.
Многие люди покупают франшизу и ожидают, что франчайзер обучит их всем тонкостям ведения бизнеса. Отчасти это правда, однако некоторые базовые навыки у потенциальных франчайзи все же должны присутствовать уже на старте.
Например, если вы продаете франшизу управленческого типа, то франчайзи, должен иметь хотя бы минимальный опыт управления. Это может в себя включать мотивацию персонала, организационные способности, умение общаться с клиентами и т. д.
Если франшиза связана с прямыми продажами, то для успешной жизни бизнеса потенциальный франчайзи должен обладать базовыми навыками продаж и уметь эффективно коммуницировать с клиентами.
Ко всему прочему, кандидат должен финансово обеспечить всю эту затею, ведь в ином случае обе стороны тратят время впустую.
Определив, какие качества необходимо иметь получателю вашей франшизы, составьте таблицу, где в левой колонке будут в столбик перечислены качества, а справа – их оценка по 5-бальной шкале в зависимости от степени их значимости. Эту таблицу следует использовать для отбора кандидатов на собеседования, а также как визуальную подсказку для составления вопросов в процессе интервью.
Но даже если претендент обладает всеми заявленными качествами, это еще не значит, что он успешно справится с франшизой.
2. Определите личные качества
Личные качества – вторая и более сложная часть профиля претендентов. Вам нужно определить, какими личностными качествами должны обладать потенциальные франчайзи. Личные характеристики не имеют ничего общего ни с уровнем образования, ни с его профилем, ни с навыками.
Вы должны определить набор качеств, необходимых для ваших франчайзи. Например, стрессоустойчивость, умение работать в команде, ориентированность на продажи и т.д. Отталкивайтесь от особенностей и специфики вашего бизнеса, а также от личных предпочтений, как основателя.
Будет здорово, если впоследствии вы сможете протипировать потенциальных кандидатов по психометрическим тестам для выявления основных черт личности. Для этого можно использовать тесты СМИЛ , Айзенка, Стреляу, Ленгарда, Лири и другие. Благодаря тестам Вы не будете руководствоваться только субъективным мнением при выборе подходящего кандидата, а будете вооружены профессиональной оценкой личных качеств.
3. Выбор площадки для рекламы
Теперь вы знаете, кого ищете. И следующий вопрос: где и как надо рекламировать свою франшизу? Лучше использовать как можно больше ресурсов: создать отдельный сайт по продаже вашей франшизы, размещаться на сайтах-каталогах различных франшиз, участвовать в выставках франшиз, рекламироваться в соцсетях и настраивать таргет и контекстную рекламу. Это целая стратегия, она требует тщательной проработки: мы помогаем нашим клиентам ее разработать на консультациях по франчайзингу в центре Alter Ego.
4. Реклама
Сейчас набор франчайзи является высококонкурентным бизнесом, а сами потенциальные франчайзи информированы лучше, чем когда-либо прежде. Ваша реклама должна бросаться в глаза, но избегать излишнего хайпа и гипер обещаний. Человек, увидевший Вашу рекламу решит за 5 секунд, читать ли ее дальше или обратиться к Вашим конкурентам. Очевидно, что реклама должна захватить внимание читателя: быть четкой, описать уникальные свойства франшизы и выгоду для франчайзи. Избегайте длинных предложений и мелкого шрифта.
Потенциальный получатель франшизы должен знать о том, что у Вас за бизнес, какая поддержка будет обеспечена с Вашей стороны, какова цена франшизы и возможный доход от нее.
5. Бюджет на медиа
Итак, теперь Вы знаете, какого человека хотели видеть в качестве франчайзи. Знаете, где разместить рекламное объявление.
Поиск идеального покупателя франшизы – процесс долгий. Быстрый успех – явление редкое, всё это занимает много времени и средств. Из 100 откликов Вы выберете 10 лучших для приглашения на собеседование, и в итоге, вы выберете только 1 или 2 кандидатов. Чем больше Вы затратите времени и средств, тем больше кандидатов для рассмотрения Вы получите, а следовательно, выбор будет самым лучшим.
Принимая во внимание всё вышесказанное, необходимо продумать бюджет на распространение рекламного предложения на год вперед. Анализировать работу информационных каналов необходимо каждый месяц.
6. Процесс отбора
Процесс отбора стартует с момента звонка/сообщения от кандидата и продолжается до старта обучения.
Структурированный процесс отбора способствует укреплению доверия кандидатов к франшизе, так как он является отражением того, как франчайзер управляет бизнесом.
Важен каждый этап процесса отбора: вы ведь не хотите тратить время на неподходящих кандидатов и просто зевак. На каком-то этапе следует запросить депозит для подтверждения намерений потенциальных франчайзи. У вас должны быть заранее подготовлены стандартные письма для ответов на различные ситуации, такие как отправка соглашений о конфиденциальности, отправка договора о франшизе юристу заявителя и т.д.
7. Собеседование
Сразу отметим, что одного интервью не будет достаточно. Также по возможности пригласите на этой собеседование партнера/супруга кандидата — поддержка семьи очень важна, особенно на начальном этапе бизнеса.
На первой встрече, как правило, 90% времени франчайзер рассказывает о франшизе, а 10% времени опрашивает кандидата, когда надо поступать наоборот.
Стартовое интервью должно занять не более 2 часов. Вы можете использовать презентацию на ноутбуке, где покажете ключевые моменты франшизы. Исходя из реакций кандидата на Вашу презентацию, его ответы на вопросы, а также, исходя из качества вопросов, заданных самим кандидатом — Вы должны получить четкое представление о том, следует ли продолжать дальнейшее общение.
Если обе стороны согласны продолжать знакомство, то вторая встреча – идеальный момент для проведения психометрического теста.
Если Вы учтете все выше описанные пункты и со всей внимательностью отнесетесь к процессу поиска потенциального франчайзи, то обязательно найдете человека, который сделает Ваш сон об успешном франчайзинге реальностью, а не превратит его в ночной кошмар.
Если вам нужна помощью в составлении профиля франчайзи, разработке маркетингового плана по продвижению франшизы, оценке степени подходимости кандидата — оставьте заявку на консультацию по франчайзингу в центре Alter Ego прямо сейчас.