Как повысить конкурентоспособность в сфере продаж

В конкурсе ценностей, которые создают продавцы, есть победители и проигравшие: продажи – это вид конкуренции за то, кто лучше сможет решить проблему клиента, а то и снять ее еще до момента возникновения. Однако, повышению конкурентоспособности в сфере продаж уделяется мало внимания. Мы восполняем этот пробел.

Вытеснение конкурента

Конкуренция в сфере продаж состоит в том, что конкурирующие компании стремятся вытеснить друг друга из определенной рыночной ниши и перетянуть их клиентов на себя. И тут не место апатии и почиванию на лаврах. Поскольку методы продаж довольно сильно продвинулись в деле вытеснения конкурентов, все больше продавцов и торговых организаций способны инициировать этот процесс, не дожидаясь, пока предпочтения клиентов начнут меняться. Продавец и его команды создают условия для вытеснения конкурента и вынуждают клиентов к этим изменениям.

Так что, когда вы перестаете создавать товар, привлекательный для рынка, вы теряете свой бизнес.

Удержание клиента – тоже конкуренция

Трудно наращивать продажи, теряя покупателей. Приходится бороться за каждого клиента, и тут есть два способа предотвратить вытеснение с рынка — повышение качества товара и создание нового товара с более ценными потребительскими свойствами. А если вы этого не сделаете, найдутся другие, конкурирующие с вами, участники рынка, которые воспользуются открывшейся таким образом возможностью.

Борьба за новых покупателей

Если вы впервые продаете некий товар или услугу, вам следует понимать, что потенциальные клиенты, еще не имея сформировавшегося мнения о вашем продукте, будут изучать свойства его рыночных аналогов. Конкуренция здесь в некотором смысле проще, потому что вам не нужно вытеснять с рынка покупателя и продавца с долгой историей совместной работы.

Но с другой стороны, это сложнее, потому что вашему потенциальному клиенту часто не хватает понимания того, что именно вы продаете, номенклатуры вашего товара, а также предлагаемых вами бонусов. На сложившихся рынках конкуренты стремятся годами удерживать своих клиентов, а потому вывести на такой рынок новый продукт весьма сложно.

Последствия

Последствия проигрыша в конкуренции за рыночную нишу довольно неприятны: вы теряете прибыль, отношения с частью покупателей и, кроме того, несете определенный репутационный ущерб. А иногда конкуренция может привести к подрыву рынка, нанося ущерб целой индустрии.

Как конкурировать

Чтобы выиграть в конкуренции, вы должны настроить себя примерно так: «в этой борьбе я не сторонний наблюдатель, а активный участник с сильным желанием победить, и чтобы выиграть, я должен играть изо всех сил».

Сосредоточьтесь не на конкурентах, а на создании товара с большей ценностью, чем у них. Вы выигрываете, становясь более ценным для клиента, чем ваши конкуренты.

Создайте для клиента предпочтения для работы именно с вами. Ваша деловая хватка и ситуационные познания должны помочь позиционировать вашу компанию как наилучшего партнера. Ведь доверие со стороны клиентов создается в немалой степени за счет вашей компетентности и других нематериальных активов.

Считайте каждый контакт с потенциальным клиентом критически важным. Используйте каждый доступный вам ресурс. Ошибочно не взаимодействовать с людьми из вашей команды, которые могут помочь вам выиграть сделку.

Если есть что-то, что вы можете сделать (например, посетить встречу какого-нибудь сообщества, чтобы встретиться с его участниками и лучше понять их мир), сделайте это обязательно. Если вы можете пригласить потенциальных покупателей к себе на конференцию, сделайте так, чтобы они ощутили свою вовлеченность.

Хотите обыграть ваших конкурентов и всегда быть на шаг впереди? Обратитесь к бизнес-психологу центра Alter Ego и основателя Андрею Игнатьеву. Чтобы записаться на часовую консультацию, нажмите на кнопку ниже.