Как продавать больше, а усилий затрачивать меньше

Прямые продажи по-прежнему являются лучшим способом убедить потенциальных клиентов купить дорогостоящий товар. Но владеть этим навыком полезно любому предпринимателю, даже если он продает свой недорогой продукт в онлайне.

Ошибка новичков в продажах

В отличие от хорошего продавца, плохой использует простой и наивный «подход крокодила». Он состоит в том, что взявшись за клиента, бестолковый продавец его больше не отпускает: он звонит ему, пишет в мессенджерах и по электронной почте в расчете на то, что в конце концов он доведет клиента до продажи.

Тактика крокодила, ухватившего антилопу за ногу, иногда срабатывает. Однако крокодил истощается. У него нет энергии ни для чего, кроме серьезной битвы с одной-единственной антилопой. Но это не эффективная охота, поскольку, действуя таким образом, хищник упускает других антилоп, в том числе тех, которые буквально стоят в очереди, чтобы добровольно накормить его.

Тактика продаж умных предпринимателей

Каждой продаже препятствует пять обстоятельств: у клиента нет необходимости в вашем товаре, у него нет денег, времени на покупку, желания и доверия к вашему товару. Умный предприниматель использует свою поисковую сеть. С ее помощью он вычисляет, где именно следует искать потенциального клиента, — такого, у которого нет вышеназванных препятствий к покупке. И когда таковой обнаруживается, остается создать у него доверие к вам как к продавцу и к вашему продукту.

Иногда это можно сделать с помощью презентации, иногда требуется солидный отзыв, а иногда достаточно простого рукопожатия. Когда у человека уже есть потребность, деньги, время и желание купить, он хочет встретить кого-то, кто поможет ему сделать это уже сегодня. 

Умный предприниматель не тратит время на клиентов, которых нужно еще убеждать, что они могут что-то себе позволить. Он не пытается объяснить, почему день покупки — сегодня, а не в следующем месяце. Умный предприниматель определяет отсутствие пяти указанных противопоказаний на длинной дистанции.

Умный торговец роскошными автомобилями понимает, что его салон сродни художественной галерее, которая привлекает тех, кто просто хочет полюбоваться на красивые автомобили. А вот сосредотачивается он на тех, кто пришел к убеждению, что покупать машину им нужно именно сейчас и именно в автосалоне Mercedes. У такого человека прямо-таки написано на лице: «Привет! У меня есть деньги и желание купить этот автомобиль. Поговори со мной!»

Противоположный пример. Неопытный продавец авто обхаживает парня, не замечая, что тот приехал в Honda. Он битый час живописует ему особенности Ferrari за двести тысяч долларов, не взяв в толк, что его собеседник никогда не тратил на авто больше 25 тысяч долларов.

Как это относится к вам?

Независимо от вашей отрасли, сферы деятельности или продукта вы можете сэкономить время и силы, приняв предлагаемую здесь эффективную стратегию продаж. Для начала нужно выяснить:

• действительно ли у вас есть то, что нужно клиенту?
• может ли он позволить себе эту покупку?
• готов ли он заплатить немедленно?
• насколько велико его желание обладать вашим товаром?
• доверяет ли он вам? 

На основании ответов на эти вопросы вы поймете, стоит ли тратить время и силы на общение с данным конкретным клиентом. Правильное решение ускорит ваш цикл продаж и сократит путь к успеху.

Применительно к продаже консалтинговых услуг эта тактика выглядит следующим образом. Чтобы предварительно проверить наличие или отсутствие пяти вышеназванных препятствий, нужно:  

• создать некоторое затруднение в общении, например, попросив потенциального клиента заполнить некую регистрационную форму;
• уделить пристальное внимание правописанию, грамматике и подписи по электронной почте тех, кто вступает в контакт (все это значимые свидетельства образования, опыта и, стало быть, уровня дохода клиента);
• отдавать предпочтение тем, кто просит немедленной помощи;
• использовать соцсети, чтобы создать у клиента предвкушение и желание получить искомую консультацию;
• пообщаться с потенциальным клиентом в соцсетях, чтобы зарекомендовать себя человеком, заслуживающим доверия.

Подобная тактика может показаться циничной, но, если подумать, это единственно достойный и эффективный способ выхода на рынок. А что по этому поводу думаете вы?

Записаться на консультацию по увеличению продаж вашей компании вы можете по номеру +7 (911) 925 23 55 в What’s Up/Telegram или просто оставьте заявку, нажав на кнопку ниже.