Вы начинаете свой онлайн-бизнес и задаетесь вопросом: «Кто мой идеальный клиент?». Вот пошаговый подход, который вы можете использовать для ответа на этот вопрос.
Определение вашего целевого клиента равнозначно отсечению аудитории, которой вы заведомо не сможете продать свой продукт: иногда проще пойти от обратного.
Елена Александрова — эксперт по соцсетям. И у нее есть богатый клиент. Но он слишком требователен: ожидает мгновенных ответов и быстрых результатов. Он думает, что она может творить чудеса, и разочаровывается, когда она этого не делает.
Елена понимает, что, хотя клиент хорошо платит, она не в состоянии удовлетворить его нереальные требования. Чтобы избежать этого сценария с будущими клиентами, она фиксирует эти требования:
Подумайте о людях, с которыми вы работали в прошлом. Опишите тех, с кем вам было трудно работать: что сделало их трудными клиентами, чем именно они доставляли вам неудобства, что тревожило их.
Подумайте о таких вещах, как:
Елена Александрова решает сохранить своего проблемного клиента, потому что он может хорошо платить ей. Ведь ему явно нужны ее услуги, он знает об этом, и он может позволить себе высокую плату за них. Но она хочет работать и с клиентами, у которых другое мышление, которые ценят ее услуги и считают, что они им действительно нужны.
В описании это выглядит так: «Мышление: мой целевой клиент развивает свой бизнес с помощью рекламы в соцсетях. Ему срочно нужна помощь в этой области. Он терпелив и реалистичен, он знает: чтобы увидеть результаты, нужно время».
«Отношение: мой целевой клиент считает меня экспертом, он ценит мой опыт, он уважает мои взгляды и ценит мои усилия».
Несколько лет назад Никита увидел исследование, в котором говорилось, что уровень мужской смертности резко возрастает сразу после выхода на пенсию, после чего построил бизнес вокруг обслуживания этой группы. Он, в частности, создает контент, который помогает мужчинам, близким к пенсионному возрасту, адаптироваться к предстоящим изменениям при переходе от занятости к жизни в отставке. Основными продуктами Никиты являются онлайн-курс и журнал, которые нацелены на, чтобы помочь пожилым мужчинам оставаться здоровыми и энергичными после выхода на пенсию.
Вот как Роберт определяет своего целевого клиента внешне:
А как видите своего целевого клиента вы: каковы его пол, возраст, уровень образования, в каком районе он живет. Какие другие его внешние признаки вы считаете важными?
Ольга — автор блога о воспитании малышей. Она стремится больше узнать о повседневной жизни их родителей. Для этого она ставит перед собой такие вопросы.
Когда вы узнаете больше о повседневных проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, вы сможете формировать предложения, действительно отвечающие их потребностям.
Опишите воображаемого человека, который соответствует сформулированным вами критериям. Обобщите все сведения, которые вы собрали при выполнении шагов 1 – 4.
Начните с шага 3 (внешние характеристики):
ИМЯ — ВОЗРАСТ – ПОЛ — УРОВЕНЬ ОБРАЗОВАНИЯ
Добавьте информацию шага 4 (личностные характеристики):
ИМЯ — является страстным поклонником [название MEDIA] и имеет [вид {ХОББИ]. Они хочет стать [СПЕЦИАЛЬНОСТЬ, ИДЕАЛ ЧЕЛОВЕКА ИЛИ ПРОФЕССИОНАЛА]. Его мотивирует [НАЗВАНИЕ МОТИВАТОРА ИЛИ ГРУППЫ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫМ НУЖНА ВАША КОНСУЛЬТАЦИЯ].
Наконец, добавьте информацию о шаге 2.
Мнение [ИМЯ] таково: клиенты ценят мое предложение, потому что оно помогает им [ПЕРЕЧЕНЬ ВЫГОД]. Им нужно то, что я предлагаю, они знают, что именно им нужно, и они могут позволить себе заплатить за мои консультации.
Максимально используйте результат, полученный на шаге 5:
Держите этот профиль в голове всегда, когда вы принимаете решения. Тогда ваши продажи и маркетинговые коммуникации будут похожи на обслуживание и помощь.