Зачастую клиенты — лучшие стратеги, чем менеджеры
Показательная история из жизни, которую рассказал мне клиент на первой консультации.
Его назначили гендиректором компании, производящей каркасные дома, и примерно через три месяца он поймал себя на том, что регулярно наблюдает, как идет отгрузка готовой продукции вместо того, чтобы размышлять, как вывести вверенную ему компанию из предбанкротного состояния.
Поначалу он вкупе с топ-менеджерами внедрял изменения оперативного характера, оптимизируя численность персонала, накладные расходы, ценовую политику, денежный поток, освоение новых технологий и т.п. В результате ему-таки удалось спасти компанию от разорения, но возник вопрос, насколько хорошо он и его команда знают ожидания клиентов? И что нужно сделать, чтобы удовлетворить эти ожидания лучше, чем конкуренты?
Эти вопросы заставили нашего героя обратиться ко мне и проработать изменениям уже на уровне корпоративной стратегии, глядя при этом на свою компанию с позиции ее клиентов.
Есть две идеи, как интегрировать эти принципиально разных позиции
1. Расширьте круг лиц, заинтересованных в вашей корпоративной стратегии
Двухдневная сессия, где топ-менеджеры и ведущие сотрудники собираются, чтобы прямо там создать стратегию для своей компании, скорей всего даст, некий план. Но не стратегического, а оперативного характера.
Поскольку эффективные бизнес-лидеры больше слушают и наблюдают, чем говорят, привлекайте к участию в сессии не только топ-менеджеров вашей компании. Например, пообщайтесь с постоянными клиентами или рядовыми сотрудниками, которые тесно с ними работают. Можно привлечь и другие заинтересованные стороны — ваших партнеров. Мнения и оценки их представителей можно будет учесть при разработке стратегии, укрепив тем самым их приверженность вашей компании.
Непосредственно перед стратегической сессией проведите собеседования, чтобы понять потребности привлеченных вами заинтересованных сторон:
- почему клиенты покупают у вас, а не у ваших конкурентов,
- почему ваши партнеры поддерживают вашу компанию,
- какие предложения есть у них для повышения вашей конкурентоспособности.
2. Выйдите за пределы круга уже имеющихся клиентов
Помимо них, речь идет о тех людях, которые в настоящее время имеют дело с вашими конкурентами, и о тех, кто не работает ни с вами, ни с вашими конкурентами.
Если вы занимаетесь, например, виноделием, поговорите с людьми, которые не пьют вино, предпочитая ему пиво и коктейль. Это поможет вам понять, на чем основаны их вкусы, узнать их возражения по отношению к вину, разработать способы устранения этих барьеров и, наконец, выяснить, как повлиять на их выбор в ваших интересах.
Именно таким путем вы получите информацию для формирования новых конкурентных преимуществ вашей компании и сможете скорректировать ее позиционирование с учетом тех факторов, которые в данный момент актуальны для рынка.
Центр бизнес-психологии Alter Ego готов предложить вам проведение стратегических сессий по 3 направлениям: «Точки Роста», «HR-стратегия» и «Бюджетирование и KPI». В роли фасилитатора и модератора сессии выступит Андрей Игнатьев, бизнес-психолог. Заказывайте проведение стратегической сессии по телефону +7 (911) 925 23 55 или заполните форму ниже.