В конкурсе ценностей, которые создают продавцы, есть победители и проигравшие: продажи – это вид конкуренции за то, кто лучше сможет решить проблему клиента, а то и снять ее еще до момента возникновения. Однако, повышению конкурентоспособности в сфере продаж уделяется мало внимания. Мы восполняем этот пробел.
Конкуренция в сфере продаж состоит в том, что конкурирующие компании стремятся вытеснить друг друга из определенной рыночной ниши и перетянуть их клиентов на себя. И тут не место апатии и почиванию на лаврах. Поскольку методы продаж довольно сильно продвинулись в деле вытеснения конкурентов, все больше продавцов и торговых организаций способны инициировать этот процесс, не дожидаясь, пока предпочтения клиентов начнут меняться. Продавец и его команды создают условия для вытеснения конкурента и вынуждают клиентов к этим изменениям.
Так что, когда вы перестаете создавать товар, привлекательный для рынка, вы теряете свой бизнес.
Трудно наращивать продажи, теряя покупателей. Приходится бороться за каждого клиента, и тут есть два способа предотвратить вытеснение с рынка — повышение качества товара и создание нового товара с более ценными потребительскими свойствами. А если вы этого не сделаете, найдутся другие, конкурирующие с вами, участники рынка, которые воспользуются открывшейся таким образом возможностью.
Если вы впервые продаете некий товар или услугу, вам следует понимать, что потенциальные клиенты, еще не имея сформировавшегося мнения о вашем продукте, будут изучать свойства его рыночных аналогов. Конкуренция здесь в некотором смысле проще, потому что вам не нужно вытеснять с рынка покупателя и продавца с долгой историей совместной работы.
Но с другой стороны, это сложнее, потому что вашему потенциальному клиенту часто не хватает понимания того, что именно вы продаете, номенклатуры вашего товара, а также предлагаемых вами бонусов. На сложившихся рынках конкуренты стремятся годами удерживать своих клиентов, а потому вывести на такой рынок новый продукт весьма сложно.
Последствия проигрыша в конкуренции за рыночную нишу довольно неприятны: вы теряете прибыль, отношения с частью покупателей и, кроме того, несете определенный репутационный ущерб. А иногда конкуренция может привести к подрыву рынка, нанося ущерб целой индустрии.
Чтобы выиграть в конкуренции, вы должны настроить себя примерно так: «в этой борьбе я не сторонний наблюдатель, а активный участник с сильным желанием победить, и чтобы выиграть, я должен играть изо всех сил».
Сосредоточьтесь не на конкурентах, а на создании товара с большей ценностью, чем у них. Вы выигрываете, становясь более ценным для клиента, чем ваши конкуренты.
Создайте для клиента предпочтения для работы именно с вами. Ваша деловая хватка и ситуационные познания должны помочь позиционировать вашу компанию как наилучшего партнера. Ведь доверие со стороны клиентов создается в немалой степени за счет вашей компетентности и других нематериальных активов.
Считайте каждый контакт с потенциальным клиентом критически важным. Используйте каждый доступный вам ресурс. Ошибочно не взаимодействовать с людьми из вашей команды, которые могут помочь вам выиграть сделку.
Если есть что-то, что вы можете сделать (например, посетить встречу какого-нибудь сообщества, чтобы встретиться с его участниками и лучше понять их мир), сделайте это обязательно. Если вы можете пригласить потенциальных покупателей к себе на конференцию, сделайте так, чтобы они ощутили свою вовлеченность.
Хотите обыграть ваших конкурентов и всегда быть на шаг впереди? Обратитесь к бизнес-психологу центра Alter Ego и основателя Андрею Игнатьеву. Чтобы записаться на часовую консультацию, нажмите на кнопку ниже.
Оставить заявку