1. Предстартовый (подготовительный) этап: подготовка успеха, «разогрев» клиентов и создание маркетинговых материалов
Прежде всего, вам нужно решить, когда продукт вашей компании должен будет поступить в продажу, с учетом того, что минимальное время на данный этап составляет 1 месяц. Далее нужно будет подумать о причинах, по которым ваши потенциальные клиенты могут отвергнуть ваше предложение.
Внешние причины:
- нет времени использовать данный
продукт или услугу,
- нет денег,
- супруг или деловой партнер
не поддержит данную покупку.
Внутренние причины:
- нет желания,
- не хватает уверенности в том, что нужен именно этот продукт,
- недостаточная самооценка («не думаю, что я достаточно умен/молод/быстр/трудолюбив/, чтобы воспользоваться данным продуктом».
Ваша задача — публиковать контент, который снимет все возражения потенциальных
клиентов, и лучше еще до того, как эти возражения появятся
Примеры
такого контента:
- Интервью в соцсетях с клиентом, который, делясь впечатлениями
от вашего нового продукта, отмечает его преимущества относительно
предыдущей версии.
Месседж потенциальному покупателю: вам не потребуется
много времени, чтобы ощутить улучшения, которые несет данный продукт.
- Статья, пересылаемая по электронной почте, в которой говорится о том, как быстро и просто можно научиться
использовать ваш новый продукт.
Месседж: любой может сделать это!
- Пост в блоге, который объясняет, что
ваш новый продукт позволяет сэкономить деньги.
Месседж: это выгодное вложение.
- Интервью с клиентом, который воспользовался вашим
предложением и получил отличные результаты.
Месседж: это сработает для всех, включая вас.
Для планирования предварительного запуска контента:
- составьте полный список возражений, как внутренних, так и внешних,
- подумайте над ним хотя бы день,
- пересмотрите составленный список и решите, какие возражения являются наиболее сильными,
- создайте убедительные для ваших потенциальных покупателей ответы на эти возражения.
Подготовьте маркетинговые материалы
При этом рассчитывайте, что будете подавать их в нескольких разных местах и форматах. Помните: ни один человек никогда не увидит все эти материалы, а потому не бойтесь часто повторять маркетинговые сообщения на протяжении всего периода запуска.
- Предварительно
создайте хотя бы один вариант ваших маркетинговых материалов, например, объявление
о запуске нового продукта (вебинар, пост в блоге, эпизод подкаста, видеоблог).
- Предварительно
создавайте ежедневные посты, анонсирующие запуск продукта на вашей самой
активной платформе в социальных сетях.
- Предварительно напишите электронные письма, извещающие о запуске; если
у вас есть список людей, которые уже проявили интерес к теме вашего нового
продукта, отправляйте им письма чаще. В противном случае отправляйте письма по
всей клиентской базе, но создайте возможность отказаться от них, чтобы не
раздражать клиентов, которые изначально не заинтересованы в вашем продукте.
Протестируйте план запуска вашего продукта:
- попросите друзей и\или знакомых просмотреть материалы, содержащиеся в электронные письмах, которые вы будете рассылать,
- попросите их сообщать, насколько удобно оформить заказ на ваш продукт; при этом фиксируйте все их реакции на ваши маркетинговые материалы.
2. Этап запуска: поддержание интенсивности продвижения, ответы на вопросы и обслуживание клиентов
Широкомасштабно объявите, что ваш продукт или услуга уже доступны. Для этого есть много способов – вебинар, ивент вживую, электронное письмо или длинный пост на вашей самой популярной платформе в социальных сетях. Максимум интереса к вашему новому продукту будет в первый и в последний день компании запуска.
В первый день, когда те, кто ждал начала продаж вашего продукта, смогут,
наконец, купить его, предлагайте «бонус быстрого действия», доступный только
тем, кто совершает покупку в течение первых нескольких часов или в первый день. Таким
бонусом может быть приглашение в закрытую группу, дополнительный товар или
бесплатное обслуживание нового продукта.
В последний день сообщите
тем, кто еще не определился с покупкой вашего продукта, что эта возможность
скоро исчезнет, — отправьте им несколько напоминаний об этом. Создайте еще
больше хайпа, чем в первый день запуска.
Если вы хотите, чтобы ваш запуск прошел с должной энергией и с хорошим настроением, запланируйте его на то время, когда вы сможете в полной мере позаботиться о себе. Убедитесь, что у вас под рукой есть здоровая пища, хорошо высыпайтесь и общайтесь с близкими и друзьями, когда вы почувствуете нарастающий стресс.
Ваши цели на этапе запуска:
- максимально использовать возможности первого и последнего дня,
- поддерживать свое психическое и физическое здоровье, включив уход за собой в процедуру запуска
3. Этап после запуска: обзор результатов, внесение изменений и планирование на будущее
Через день-два потратьте несколько часов на анализ результатов.
Отметьте:
- дату запуска,
- реальный медиаплан — дату, время, место и содержание анонсов первого дня запуска (например, электронная почта во вторник утром, видео в прямом эфире во вторник вовторой половине дня в Instagram и т.п.);
- степень успешности процедуры запуска (число людей, увидевших объявление о запуске в первый день, и т.п.);
- дату, время, место и содержание других промо-акций (например, электронное письмо с ответами на часто задаваемые вопросы по утрам в среду, видео в VK в прямом эфире с одним из покупателей и т.п.);
- общий объем продаж в день,
- конверсию – соотношение между числом людей, которые слышали о запуске вашего продукта, и числом людей, купивших его;
- то, что прошло хорошо,
- то, что нужно будет изменить в следующий раз,
- удачные элементы в организации самообслуживания клиентов.
Этот анализ может показаться несколько обременительным, но на самом деле он важен, если вы рассчитываете и дальше запускать новые продукты. Таким ценным опытом нельзя пренебрегать, не правда ли!
Запускайте новые продукты успешно с центром бизнес-психологии Alter Ego. Записывайтесь на консультацию к нашему эксперту Андрею Игнатьеву прямо сейчас!
Хочу на консультацию!