Как реализовать ценовую сегментацию: вилка цен

Ценовая сегментация – это взимание разных цен с разных потребителей за одинаковый (или сходный) продукт. Допустим, он стоит 3 тыс. рублей, но одни клиенты готовы заплатить за него больше, в то время как другие могут посчитать, что и эта цена слишком высока. В любом из этих случаев компания теряет деньги.

А вот если она введет три категории цены – 2, 3 и 4 тысячи рублей, она сможет охватить всех заинтересованных клиентов и получить таким образом дополнительный доход.

Примеры ценовой сегментации

Объем: эта форма ценовой сегментации возникает, когда клиенты покупают товар оптом и платят более низкую цену за его единицу.

Так, фитнес-клуб может делать скидку при покупке полугодовой и годовой членской карты при ощутимо более высокой цене разового посещения. 

Расположение: билеты на концерты стоят тем дороже, чем ближе места к сцене, то есть чем лучше покупатель будет видеть и слышать. 

Время покупки: покупатели, которые хотят выглядеть модно в наступающем сезоне готовы платить больше за одежду, обувь и аксессуары. А вот клиентам, которые не захотят тратиться, остается ждать распродаж в конце прошедшего сезона. 

Характер услуг: железнодорожные и авиационные компании, предлагая потенциальным пассажирам билеты с возможностью их возврата, могут просить за них повышенную цену, а безвозвратные билеты продавать дешевле.

Шаги к реализации стратегии ценовой сегментации

1.    Определить рыночный сегмент

Чтобы ценовая сегментация была успешной, нужно выделить различные группы клиентов по интенсивности их спроса и по их готовности платить: может оказаться, что один покупательский сегмент будет способен заплатить гораздо больше, чем другой. Такого рода выводы полезны для определения ценовой и товарной стратегий, соответствующих текущей рыночной ситуации.

2.   Построить эффективный механизм ценообразования

Ценовая сегментация требует деликатности: если вы прямо заявите, что более состоятельные клиенты должны платить больше, чем остальные, это вызовет негативную реакцию всех потенциальных покупателей. Компания должна посвятить достаточно времени тому, чтобы придумать, как тактично (предлагая разные стимулы) побудить своих более богатых клиентов платить за предлагаемый продукт больше.