Почему ваш продукт не покупают: 6 вопросов, которые задает себе покупатель

Есть несколько основных причин, почему товары и услуги не покупают. Причем, убить продажу может любая из них!

Согласно научным исследованиям, есть шесть вопросов, на которые отвечают сами себе потенциальные клиенты при принятии решения о покупке. И источник всех возражений, с которыми имеют дело продавцы, заключается именно в этих вопросах.

Вопрос 1. Зачем менять?

Сохранение статус-кво свойственно всем людям: у них есть естественная антипатия к изменениям, поскольку изменения ассоциируются с дополнительными рисками. Наиболее убедительными мотиваторами изменений являются идеи, заставляющие потенциальных покупателей задуматься, как они могут улучшить свою жизнь или свой бизнес.

Делитесь этими идеями с покупателями и клиентами, а также попробуйте поговорить с клиентами о болезненных последствия их отказа от покупки вашего продукта.

Вопрос 2. Почему сейчас?

Как только ваш покупатель решил поменять что-то в своей жизни с помощью вашего продукта, ему надо объяснить — почему это изменение должно произойти именно сейчас? И почему это отвечает его интересам? Причем делать это надо как можно быстрее: как известно из психологии, чем дольше принимается решение о покупке, тем ниже вероятность ее совершения.

Вопрос 3. Почему надо выбрать именно ту сферу, в которой работает ваша компания?

Чтобы ответить на этот вопрос, вам потребуется переосмыслить свое понимание конкурентов – других компаний, производящих продукт, который похож на ваш.

При этом ваш клиент должен понять, почему вы и ваши коллеги-конкуренты предлагают ему продукт, который гораздо лучше тех, которые производят компании из других (может быть, смежных) отраслей.

Вопрос 4. Почему именно вы и ваша компания?

Доверие и восприятие риска покупки — противоположные концы качелей: когда доверие к продавцу возрастает, покупатель считает, что он меньше рискует, покупая данный товар.

Лучший для продавца способ завоевать доверие покупателя —  позиционировать себя в качестве эксперта и делиться с ним осмысленными идеями.

Вопрос 5. Почему именно ваш продукт или услуга?

Существует два основных достоинства вашего товара — его цена и выгодные отличия от аналогов. Причем, ценовая конкуренция, как правило, не дает устойчивого преимущества. Наиболее эффективным будет позиционировать свой продукт как особую, уникальную ценность для данного конкретного покупателя. Иначе говоря, позиционируя свой товар, вы должны достаточно тонко понимать предпочтения клиента.

Вопрос 6. Зачем тратить деньги?

Самый эффективный способ найти ответ на этот вопрос – понять доминирующие мотивы покупки, то есть, эмоциональные причины, по которым покупатели будут стремиться купить ваш продукт. Эти мотивы (причины) сводятся к двум триггерам человеческого поведения – стремления к прибыли и страху потери.

Причем, как показали нейробиологи, страх потери намного больший мотиватор при принятии решений о покупке. Отсюда ваша задача как продавца – показать покупателю, как он сможет избежать этой потери с помощью выгод, которые он получит от вашего товара и от вашей компании в целом.

У вас полезный и качественный продукт, но клиенты покупают его не так активно, как вам хотелось бы? Или вовсе его игнорируют?

Хватит ждать чуда! Приходите на консультацию с бизнес-психологом центра Alter Ego Андреем Игнатьевым и проведите полную диагностику своей линейки продуктов, системы продаж и маркетинга. Вы получите профессиональный взгляд на ваш бизнес, найдете точки роста и сможете увеличить прибыль своей компании!