Трудности выбора покупателя: почему простота — ключ к завоеванию клиентов
«Искусство быть мудрым — это искусство знать, чем можно пренебречь», — Мэг Джей.
Вы когда-нибудь испытывали чувство тревоги из-за того, что у вас так много информации, что любое действие кажется неправильным, а потому лучше вообще ничего не делать?
Создателями этой ситуации являются те маркетологи, которые полагают, что чем больше информации давать людям, тем лучше. Они только не понимают, что избыточное количество вариантов может парализовать потребителя и этим загубить продажи.
В начале 2000 был проведен эксперимент с вареньем. В магазине был создан стенд образцов варенья.
Когда выкладывали 24 вида варенья, 60% посетителей останавливались, чтобы попробовать лакомство, а всю банку покупали лишь 3% из них.
Когда же было выставлено шесть образцов, остановилось только 40% людей, но покупку совершили 30% из них.
Множество вариантов привлекало клиентов возможностью просмотра, а вот меньшее число вариантов стимулировали продажи.
Как показывают психологические исследования, перегрузка клиентов числом вариантов вызывает у них беспокойство и даже депрессию. Таким образом, благие намерения бренда предоставить клиентам весь спектр вариантов товара могут стать барьером для продаж.
Проблема в том, что чем больше вариантов у вас есть, тем сложнее сравнивать товары: если вам нужно сопоставить варианты по 50 параметрам вместо 3, велик риск упустить тот, который наиболее вам подходит.
Психологи, изучающие потребительское поведение, выделяют 2 стиля принятия решений о покупке:
- Рациональный — когда покупатель тратит некоторое время на обдумывание возможных вариантов, но не затягивает этот процесс, анализируя всю доступную информацию. Он соглашается на вариант, который считает достаточно хорошим, и двигается дальше;
- Максималистский — когда покупатель хочет принять наилучшее решение и добросовестно изучает все возможные варианты.
Исследования показывают, что «максимизаторы», как правило, гораздо меньше удовлетворены покупкой, чем «рационалисты», они чаще испытывают сожаление и даже депрессию от своего выбора, потому что не убеждены, что приняли единственно лучшее решение.
Наличие множества альтернатив толкает их на то, чтобы представлять себе идеальные альтернативы, которых на самом деле не существует. И это только усугубляет их неудовлетворенность покупкой.
Рекомендации для бизнеса:
1. Предложите покупателям небольшое количество вариантов: чтобы максимизировать продажи, возможность выбора должна быть ограничена.
2. Облегчите сравнение свойств разных товаров, для чего коротко и ясно охарактеризуйте применение/потребительские свойства каждого из них. Тогда при выборе варианта покупки покупатель не будет чувствовать растерянность и беспокойство.
Помните: упрощение сложности выбора повышает заинтересованность потенциального покупателя и увеличивает продажи. Хотите доработать маркетинг вашей компании и упростить процесс выбора для клиента? Сделайте это под руководством профессионального бизнес-психолога центра Alter Ego. Оставьте заявку на консультацию, нажав на кнопку ниже.